金庸先生究其一生寫就了“飛雪連天射白鹿，笑書神俠倚碧鴛”多部作品，在其造就的主人公中，金庸獨愛一人，這個人武功低微玩，不學(xué)無術(shù)，貪財好色，自私自利，而且沒有弘遠的抱負，也并沒有“俠之大者，為國為民”的情懷，但其玩轉(zhuǎn)各個不同態(tài)度，和天子成了摯友，睡了俄羅斯公主，有7個老婆，3個孩子，最后還功成身退成為人生贏家，這個人就是韋小寶。

韋小寶從一個倡寮出生的小痞子，13歲進皇宮，14歲殺鰲拜，17歲任天地會青木堂堂主，34歲時一躍成為一等鹿鼎公，用20年走到了大多數(shù)人一輩子走達不到的高度，是怎么實現(xiàn)的？牛逼的人生，靠的就是五個字：信息分歧錯誤稱，韋小寶是一個成功利用信息分歧錯誤稱而燦爛騰達的人，首先利用海大富睜眼瞎獲得小桂子的太監(jiān)身份，然后利用康熙對雙方身份信息分歧錯誤稱成為康熙的玩伴，利用鰲拜對實在力的不了解成功制服鰲拜，利用天地會陳近南對其與康熙關(guān)系的信息分歧錯誤稱成為其弟子，之后晉級青木堂韋香主，之后利用神龍島洪教主對其皇上大紅人身份的分歧錯誤稱成為白龍使，再利用太監(jiān)身份的信息分歧錯誤稱睡了建寧公主成為額駙。。。。。

百度百科對信息分歧錯誤稱的解釋是這樣的：信息分歧錯誤稱(AsymmetricInformation)指交易中的各人擁有的信息不同。在市場經(jīng)濟流動中，各類職員對有關(guān)信息的了解是有差異的；把握信息比較充分的職員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的職員，則處于比較不利的地位。

一直以來，幾乎所有的傳統(tǒng)貿(mào)易模式最主要的盈利基礎(chǔ)都是信息分歧錯誤稱。萬科、綠地等地產(chǎn)商借助本錢的信息分歧錯誤稱獲取巨大的經(jīng)濟利益；股票經(jīng)紀人憑借股市信息的分歧錯誤稱賺取差價，渾水靠此做空了數(shù)十家中概股......良多傳統(tǒng)的中介（如地產(chǎn)，甚至服裝批發(fā)，金融)都是利用信息分歧錯誤稱來盈利。

跟著互聯(lián)網(wǎng)的興起，信息渠道多樣化，信息內(nèi)容多樣化，信息獲取本錢極大降低，有題目百度一下，有選擇難題癥朋友圈一下，看起來互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以消除信息分歧錯誤稱了嘛，真的是這樣嗎？

一、互聯(lián)網(wǎng)提供了解決信息分歧錯誤稱的渠道，但加劇了信息分歧錯誤稱

互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)時代一個巨大的假話是：信息是公然透明的，信息分歧錯誤稱已經(jīng)消失，這也是新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進軍傳統(tǒng)行業(yè)必定宣傳的論點，但事實的真相并非如斯。

信息分歧錯誤稱的兩大樞紐因素：

1.信息獲取的渠道

2.信息篩選加工的能力

互聯(lián)網(wǎng)提供了最迅捷的獲守信息的渠道，也大大拓寬了渠道來源，可以便捷的了解各種信息，在朋友圈就一個題目詢問所有朋友的意見，可以在微博詢問所有海內(nèi)熟悉或不熟悉的人的意見，可以翻墻facebook了解世界信息，六度人脈甚至可以得連接世界上所有人。但是，凡事都有但是，互聯(lián)網(wǎng)加劇了信息篩選加工的難度。

1.互聯(lián)網(wǎng)帶來巨大的信息泛濫

互聯(lián)網(wǎng)是在知識大爆炸的背景下產(chǎn)生的，讓每個人都有表達自我、出產(chǎn)內(nèi)容的平臺，最近三十年內(nèi)產(chǎn)生的知識已經(jīng)超過歷史知識的總和，在如斯龐大的信息中，如何才能找到自己想要的信息？

靠搜索引擎？搜索引擎發(fā)展到最后應(yīng)該只返回用戶一個結(jié)果，例如，搜索“小米”，搜索引擎應(yīng)該根據(jù)我的瀏覽習(xí)慣知道我想了解的小米做法或者營養(yǎng)價值，而不是手機，搜索“水木清華”他就知道我打錯了文字，而應(yīng)該返回“水木年華”的最新專輯給我。然而，搜索引擎盈利的本質(zhì)卻加劇了信息獲取的難度，搜索引擎賣的是推薦和廣告生意，頁面多多的才對業(yè)績有匡助。一個樞紐詞搜索顯示百萬條信息，良多都是無效信息，去哪里找尋用戶真正想要的信息？知乎等知識社區(qū)的興起一定程度改善了搜索的題目，但人人頂貼機制同樣產(chǎn)生了諸多的垃圾信息，同時跟著巨大人群的涌入，蒸發(fā)式降溫效應(yīng)已經(jīng)凸顯，眾多真正的專業(yè)知識貢獻者已經(jīng)闊別，知乎已經(jīng)不是原來的知乎。

2.信息的加工甄別極為難題

互聯(lián)網(wǎng)的信息泛濫帶來的另一個結(jié)果是有價值信息的篩選極為難題，巨大的垃圾信息完全掩蓋了有效信息的毫光，如何判定甄別優(yōu)質(zhì)有效信息成為極其復(fù)雜的任務(wù)，更難題的是優(yōu)質(zhì)信息長短常分散的，將分散的有效信息組合又成為了更艱巨的任務(wù)。

3.優(yōu)質(zhì)信息的獲取壁壘增加

優(yōu)質(zhì)信息是稀缺的，這就導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)信息僅僅在一個圈子內(nèi)流行，而不會也不被答應(yīng)拓展到整個互聯(lián)網(wǎng)，每個圈子都有準入門檻，假如不是圈子內(nèi)的用戶根本無從獲守信息，這些信息甚至根本沒有形成文字的機會，普通用戶也就無法獲取。

二、

一、鏈家是如何利用信息分歧錯誤稱？

二手房市場是一個國家政策和價格完全信息分歧錯誤稱的市場，一方面政策多變，普通消費者很難正確衡量國家政策帶來的影響，更重要的由于樓盤、交通、樓層、裝修的差異二手房價格差異較大。

另一方面虛假房源盛行，中原、21世紀等線下地產(chǎn)中介官網(wǎng)掛出來的房源，你們都懂的，一方面價格至少低于實際水平5%，目的是低價吸引你打給中介經(jīng)紀人，究竟他們是靠看房賣房賺取收益的，互聯(lián)網(wǎng)渠道僅僅是中介吸引用戶到店的一種渠道，網(wǎng)上掛出的房源也大多是虛假的，所以真正的二手房購買者想要消除價格不透明，只能在實際查看多家實際房源后才能了解到大概的市場價位。

我們說的信息分歧錯誤稱一般是針對整個行業(yè)，行業(yè)內(nèi)所有的公司都同樣擁有信息分歧錯誤稱的基礎(chǔ)，只不外不同公司的分歧錯誤稱的力度及公司的話語權(quán)有所差異。鏈家作為一家已成立14年的房地產(chǎn)中介，一直偏安于北京一地，連郊縣都不曾涉足。直到2014年底迅速布局并購，2015年的鏈家憑借24個城市的籠蓋，5000家直營門店的布局，80000名經(jīng)濟人，借助二手房市場的高額利潤迅速改變了行業(yè)，原因何在？借助信息分歧錯誤稱賺取高額利潤（鏈家主要業(yè)務(wù)仍舊在二手房市場，2014年二手房營收占據(jù)總營收的77%，一手房還無任何盈利，租房仍每月虧損1億，本文就其二手房市場及強聯(lián)系關(guān)系金融衍生業(yè)務(wù)來解析鏈家如何運用信息的不透明來賺取利潤的）。

1、房產(chǎn)價格的信息分歧錯誤稱？鏈家的方法：“壟斷”市場掌控價格話語權(quán)

二手房市場是一個“得房源者得天下”的市場，傳統(tǒng)中介一直受制于資金和盈利模式，仍舊在區(qū)域內(nèi)發(fā)展，罕有全國性布局的公司，但從互聯(lián)網(wǎng)切入，以互聯(lián)網(wǎng)弄法運作的互聯(lián)網(wǎng)中介一開始便擺出“有錢率性”的架勢，奔著迅速占領(lǐng)市場，以獲得資本市場更多的青睞，特別是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)更輕易被視做錢景弘遠的模式，二手房產(chǎn)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)派鏈家無疑是翹楚。

鏈家通過迅速的投資并購布局，成為多個城市的行業(yè)龍頭，擁有了市場的決議計劃權(quán)，開始壟斷市場，制定更利于自己的行業(yè)運作規(guī)則。

投資并購

自2014年底鏈家開啟了瘋狂的買買買的模式，先后并購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及新居市場決議計劃的高策。鏈家董事長左暉稱，鏈家把大中華區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個城市的市場份額已經(jīng)達到第一，并且仍舊在繼承布局二線城市和長尾城市的市場。而在一些尚未開設(shè)分公司的城市，通過合伙參股模式來快速占領(lǐng)市場，在這些城市并購眾多中小中介。

迅速拓展線下門店

通過將并購來的品牌門店改頭換面成為鏈家門店，不僅如斯，鏈家自己也開設(shè)了多家門店，同時開啟瘋狂并購核心地段的核心門店和開設(shè)門店的模式。數(shù)據(jù)顯示2014年底鏈家門店1500間，經(jīng)紀人3萬名，到了2015年底鏈家門店突破5000家，經(jīng)紀人8萬名，翻了3倍。

以上海為例，鏈家在2015年2月底并購德祐地產(chǎn)后門店從20間增長至250家（德祐擁有230家門店），當時預(yù)期2015年在上海門店數(shù)達到500~500家，但是到了8月鏈家門店已達到946家，到了12月鏈家門店已超過1200家，意味著天天就有3家門店誕生在上海，更恐怖的是鏈家預(yù)期未來會在上�；\蓋2000家門店，要知道2014年底上海房產(chǎn)中介門店不外6000家。

北京也一樣，占據(jù)北京二手房市場60%份額的鏈家2011年鏈家就有720家門店，現(xiàn)在也保持著800余家的數(shù)目，這意味著在北京城區(qū)，每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店。

筆者在上海家四周的一條小小街道上看見相隔不外50米的間隔開設(shè)了三家鏈家，其他公司中介僅有兩家，這樣的門店密度在多個地區(qū)都可見，并不是個案，看樣子鏈家是但愿通過自有門店的增長來打擊四周的其他中介公司。

2、交易流程的分歧錯誤稱？鏈家的方法：模塊化交易流程，相對透明的流程梳理

交易流程的整體跟進，好比貸款稅務(wù)等服務(wù)，某些用戶的借貸需求是中介經(jīng)紀人的另一個主要工作，這是比房產(chǎn)信息的收集匹配更不透明的工作，整個房產(chǎn)評估、交易、繳稅的流程普通購房者需要較多時間才能了解，當然這只是信息不透明的一個小的體現(xiàn)。

更大的信息不透明來自有個性化需求的購房者，這些信息幾乎只在房產(chǎn)中介行業(yè)內(nèi)流傳，諸多的購房糾紛都泛起在該范圍內(nèi)。好比如何保障購房者的房產(chǎn)保證金、房款的安全?購買某些地產(chǎn)商典質(zhì)房產(chǎn)如何控制風(fēng)險？對于首付款不夠的用戶如何做高房價？對于期望降低稅費的用戶如何做低房價？如何貸款？對于二手房置換的用戶如何短期貸款達成新舊房產(chǎn)的平穩(wěn)過渡？對于未滿三年的房產(chǎn)如何交割？對購房者來說，處處都是信息不透明！

實在信息不透明不僅對購房者是一個風(fēng)險，對中介公司也是，越是不透明的地方越輕易產(chǎn)生經(jīng)紀人的非正常操縱，常見的黑單、中介經(jīng)紀人個人賺取差價就泛起在該區(qū)域，也造成了中介公司的損失，鏈家是怎么做的呢？

門店全部直營，規(guī)范經(jīng)紀人的操縱

在信息不透明中，經(jīng)紀人個人賺取二手房差價，私單以及因經(jīng)紀人個人素質(zhì)帶來的損害用戶，損害企業(yè)的事情屢見不鮮，主要原因是經(jīng)紀人個人利益與企業(yè)利益的不匹配，通過非正常手段獲取更高利益屢禁不止，特別是大部門中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競爭更加嚴峻。到目前為止，鏈家所有的門店和經(jīng)紀人都是直營，在員工的整體培訓(xùn)和行為的規(guī)范上比傳統(tǒng)門店做的更好，內(nèi)部也有所謂的紅線黃線機制，紅線辭退，黃線發(fā)現(xiàn)兩次后辭退，接私單便屬于紅線之一，鏈接大概有9條紅線，十幾條黃線，這些尺度對經(jīng)紀人的限制極多，部門經(jīng)紀人表示，鏈家的規(guī)矩是房產(chǎn)中介中最多的，這也導(dǎo)致部門員工跳槽。

規(guī)范流程，讓購房者有的放矢

鏈家的房產(chǎn)銷售合同可能是中介中字數(shù)最多，規(guī)范最全的合同之一，在合同中具體羅列了如何保障三方利益等。同時在合同之外，鏈家的房產(chǎn)交割和貸款流程先容得也非常具體。

明碼標價

不管是過橋貸款的利率，仍是中介費傭金，鏈家的收費項目都是明碼標價，而且不存在可商量的余地，對每位客戶都一樣。當然在解決信息不透明的同時，明碼標價方面，鏈家的價格通常都高于市場水平。對于非鏈家目標用戶的潛伏購房者，信息分歧錯誤稱仍舊沒有太多改善。

二、鏈家如何治理經(jīng)紀人：高薪挖角、淘汰員工、

鏈家在經(jīng)紀人治理方面也是可圈可點，不僅高薪挖取對手員工，同時淘汰分歧格員工及避免優(yōu)秀員工離職的策略上同樣值得參考。

高薪挖角

互聯(lián)網(wǎng)公司深諳互聯(lián)網(wǎng)人才攻擊攻堅戰(zhàn)的打法，那就是高薪，好比美團將拉手多個城市地推雙倍工資挖角，去哪兒曾雙倍挖角攜程技術(shù)。鏈家上海對基礎(chǔ)員工開出的均勻底薪是5000元，其中4000元是無責(zé)任底薪，剩下的與績效掛鉤，經(jīng)濟人的提傭最高也高達75%，最低30%，對于沒有經(jīng)驗的實習(xí)經(jīng)紀人鏈家更是開出了無責(zé)任底薪4000元/月，最長6個月的薪資。而普通中介開出的底薪不外3000元左右，提傭一般也20%~30%，更何況鏈家的中介費也是常規(guī)中介的1.5倍，所以，一般來說，鏈家普通經(jīng)紀人的底薪與傳統(tǒng)中原等主管級經(jīng)紀人薪資相稱。

公道的經(jīng)紀人間的競合機制

同行是冤家，消費極其低頻的一錘子買賣的二手房中介行業(yè)內(nèi)的同事也是競爭對手，同公司的不同門店同事以及同門店的同事?lián)尶蛻魮尫吭吹氖虑閷映霾桓F，內(nèi)耗嚴峻，對客戶的騷擾也尤為凸起。鏈家則在機制上緩解了這一題目，在用戶生命周期四大樞紐階段有所貢獻的經(jīng)紀人都可以獲得傭金：業(yè)主開發(fā)者(誰開發(fā)了這個獨家房源)、現(xiàn)場信息錄入者(房型和現(xiàn)場照片錄入者)、終極成交者(誰成交了用戶下單)、客戶開發(fā)者(該成交用戶首次鏈家看房接待者)，終極成交究竟很難題，美國提高前輩的經(jīng)紀人體系中經(jīng)紀人均勻一年也僅可賣出6套房。但成交前的用戶生命周期治理相對簡樸，促使經(jīng)紀人相互協(xié)作，晉升購房者的生命周期治理，這無形中更直擊傳統(tǒng)中介假房源的題目。

好比A開發(fā)的客戶終極成交獲得了10萬業(yè)績，按按20%的開發(fā)業(yè)績比例分配，他可以獲得2萬的業(yè)績，如果他還有其他訂單分得4萬業(yè)績業(yè)績，則本月總業(yè)績6萬，再根據(jù)業(yè)績中30%~75%的蹊徑提成，按照均勻40%的提成率，A本月的提成有2.4萬。

同時為避免惡意競爭，鏈家劃定獨家房源只有房源開發(fā)經(jīng)紀人才有客戶聯(lián)系電話，其他的經(jīng)紀人聯(lián)系業(yè)主需要通過內(nèi)部轉(zhuǎn)接才可實現(xiàn)，這一定程度上也可減少惡意競爭，當然對用戶的騷擾并沒有得到解決，反而由于鏈家巨大的經(jīng)紀人數(shù)目，導(dǎo)致客戶被騷擾的次數(shù)大大增加。

嚴密的績效機制實施淘汰

傳統(tǒng)的二手房中介是根據(jù)成交額和提成比例來確定中介經(jīng)紀人的傭金收入，而鏈家在此基礎(chǔ)上增加了無底薪積分制模式，根據(jù)員工的業(yè)績、級別、業(yè)務(wù)、得分掛鉤，經(jīng)由一定的運算規(guī)則，得出每月積分數(shù)，根據(jù)分數(shù)來決定員工每月的收入，積分數(shù)越高傭金的比例越高，30%的積分數(shù)起提，75%封頂，在平等產(chǎn)交易額的情況下，積分更高的經(jīng)紀人可以比積分低的擁有更高的傭金收入，這完全是馬太效應(yīng)的應(yīng)用，對于留住金牌經(jīng)紀人的作用無疑是巨大的。在鏈家宣布的2015年上半年經(jīng)紀人收入排名上，鏈家經(jīng)紀人最高的傭金提成居然高達111萬元，38位經(jīng)紀人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經(jīng)紀人占比37%。

除了對金牌經(jīng)紀人的傭金晉升外，鏈家細化了傳統(tǒng)中介常規(guī)的看房數(shù)，成交數(shù)，房源增加數(shù)等指標外，還增加了獨家房源數(shù)等多個指標，用以更加精細化的治理員工的工作內(nèi)容，并達到淘汰分歧格員工的目的。

高本錢的離職代價限制核心員工離職

離職率是二手房中介行業(yè)的一大病，行業(yè)的離職率每月高達35%，一般中介門店的經(jīng)紀人每年會全部換一撥。對中介經(jīng)紀人來說，離職帶來的不利因素主要有傭金和客戶的損失，鏈家則通過機制限制了員工的離職，當然這也可以以為壓榨離人員工最厲害的一家公司。鏈家限制離人員工的做法是，經(jīng)紀人一旦辭職，客戶資源就會自動轉(zhuǎn)到公盤，房源系統(tǒng)都是采用轉(zhuǎn)接號碼，只有登記的經(jīng)紀人才有房主號碼，其他經(jīng)紀人只能通過轉(zhuǎn)接號聯(lián)系。同時將原本為規(guī)避經(jīng)紀人高納稅的分月提成的軌制取消，離職的經(jīng)紀人提成將一次性支付，而經(jīng)紀人傭金的工資發(fā)放時間很長，所以離職經(jīng)紀人一般需要繳納比較高額的個人所得稅。

三、鏈家如何憑借自己的壁壘掠奪巨大的經(jīng)濟利益？

憑借對市場的壟斷，同時一定程度對信息不透明的優(yōu)化，鏈家的業(yè)績在2015年得以飛速的增長，2014年鏈家地產(chǎn)成交額僅為2000億，2015年鏈家二手房交易額預(yù)計會突破4000億元，一手房交易額也將突破1000億元，眾多的門店利潤也非�？捎^，以北京回龍觀地區(qū)的鏈家門店為例，該店2015年月均傭金收入超過兩千萬，但支出不外數(shù)萬元。鏈家主要通過傭金、抬高房價賺取差價、利用金融服務(wù)獲取利潤三個方面來掠奪經(jīng)濟利益。

1.壟斷帶來的高傭金率和高利潤

傭金是傳統(tǒng)中介的主要利潤來源，盡管傳統(tǒng)中介傭金號稱2%，但實際成交傭金均勻不外1~1.5個點，特別是在互聯(lián)網(wǎng)派參與后傭金率不斷立異低，愛屋及屋只要1個點，搜房只要0.5個點。要知道愛屋及屋賣點是傭金只要一個點就打得傳統(tǒng)中介焦頭爛額。

鏈家不一樣，鏈家號稱“服務(wù)不打折，所以傭金也不打折”，傭金一直維持在2.7%（2.2%的中介費和0.5%的擔(dān)保費），即使在北京市發(fā)改委出臺《關(guān)于降低本市住宅買賣經(jīng)紀服務(wù)收費尺度的通知》的調(diào)低二手房利率的通知下仍未有所變化。

從傭金率上可以看出，鏈家無形中已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利，但高于行業(yè)的傭金率居然沒有被傳統(tǒng)中介或者其他互聯(lián)網(wǎng)中介所撼動，不是互聯(lián)網(wǎng)的免費低價效應(yīng)失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權(quán)。在占據(jù)市場絕對份額的情況下，鏈家已經(jīng)成了規(guī)則的制定者，用戶只能選擇鏈家，同時鏈家8萬名經(jīng)紀人也能更快速的找到購房者，雙方就達成了動態(tài)的平衡。對企業(yè)而言，當用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業(yè)才能最大化的獲利。

造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有：

1、購房者的選擇很有限。要么鏈家，要么非鏈家，但鏈家在7個大中城市已經(jīng)成為了市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，用戶假如不選擇鏈家意味著失去了一半以上的機會。

2、信息不透明帶來的品牌價值。房產(chǎn)交易是一個涉及資金較多，風(fēng)險也較大的過程，在信息不透明的情況下，購房者對于保障的資金安全的需求大于性價比需求，鏈家作為行業(yè)龍頭的保障機制為用戶帶來了一定的心理安全感。

3、鏈家對房產(chǎn)的壟斷。二手房是一個房源為王的市場，鏈家壟斷行業(yè)后帶來的是房源掌控能力加強，而其銷售策略更促使賣房者愿意給予鏈家獨家房源信息，倒逼購房者不得不選擇鏈家。

那鏈家為什么要這么高的傭金率，真的只是為了掠奪高額的利潤？互聯(lián)網(wǎng)以免費占領(lǐng)市場份額再吸引VC投資的模式不好用了嗎？實在不是，鏈家掠奪高額傭金利潤僅僅是在維持自我利潤的情況下，更大化的拉攏中介經(jīng)紀人，究竟鏈家對經(jīng)紀人的傭金最高提成達75%，而在此之前，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀人的傭金提成不外30%，這是典型的羊毛狗來買單。

2.炒高房價，賺取差價

中介領(lǐng)域流傳一句話是：屋子價格都是被中介炒上去的。對于房產(chǎn)中介來講，兩個方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房價：一方面房價越高，獲得的傭金就越多，但中介每次成交所耗費的本錢是一致的，所以樂見房價攀高；另一方面中介為了獲得賣房者的獨家房源，也會承諾可以以更高的價格來成交。

對于占據(jù)市場絕對主導(dǎo)地位的鏈家來說，他們更加樂于炒高房價，表現(xiàn)出來的互聯(lián)網(wǎng)兇猛讓傳統(tǒng)中介無力還手。鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎(chǔ)，房源就意味著銷量，特別是獨家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強，以北京2015年6月的數(shù)據(jù)為例，當月存量房的簽約中，鏈家達到了8626套，排名第一，我愛我家緊隨其后，僅有2444套的簽約。而包括愛屋吉屋、房天下、房通網(wǎng)等平臺的總簽約僅有不到1000套，遠遠無法撼動鏈家的市場地位。鏈家是怎樣通過炒高房價賺取差價的呢？

①、簽訂獨家銷售協(xié)議（速銷房）抬高房價獲得更高傭金。鏈家最兇猛的就是速銷房，一方面增加了自己的房源數(shù)目，另一方面此消彼長打壓競爭對手房源。鏈家速銷房通過對賣房者的經(jīng)濟誘導(dǎo)來達成獲取獨家房源的目的，在這個環(huán)節(jié)中鏈家會抬高20%以上的銷售價。詳細的操縱方式是：經(jīng)紀人首先會詢問賣房者的心理價位，當然這個心理價位會比正常價位略高一點，好比8月朋友上海小區(qū)房價均勻水平是500萬，朋友的心理價位是520萬，此時多位鏈家的經(jīng)紀人承諾可以在3個月內(nèi)以650萬的價格賣出，為了打消朋友的顧慮，鏈家承諾給予2萬元的保證金（一般是3000~2000萬不等），不管房產(chǎn)是否得以賣出均歸屬于朋友所有，房價和保證金的雙重利益，朋友當然不能抵抗誘惑，而后居然真的得以賣出。

由朋友的經(jīng)歷可知，鏈家就快速的炒高了周邊房價！由于鏈家壟斷了城市二手房市場，巨大的中介經(jīng)紀人和門店數(shù)目讓鏈家有底氣將房源盡快售出！而傳統(tǒng)的中介即使想將房價抬高也不外是5%以內(nèi)的增幅，而且還不敢提供保證金，否則房源可能砸在手里。速銷房對鏈家?guī)�來的影響是銷售的增加將帶來更多的賣房者青睞鏈家，鏈家在二手房行業(yè)將有更大的定價權(quán)，而隨之而來的傭金增長也是一筆可觀的收入，也同時鞏固了市場的壟斷地位。

②、抬高房價賺取差價

鏈家經(jīng)紀人在簽訂速銷房之后會根據(jù)用戶的特點選擇是否再度抬高房價賺取差價，而這幾乎是鏈家不能說的秘密。再回到之前的案例，鏈家在將賣房者的房產(chǎn)以650萬掛牌后，會根據(jù)自己的經(jīng)驗聯(lián)系賣家，與賣家溝通可以將房產(chǎn)以更高的價格賣出，但多余的銷售額需要雙方按照一定比例分配（一般是各占50%），好比經(jīng)紀人此時會建議將房產(chǎn)以670萬賣出，而較之前合同多出來的20萬則雙方評分，此時賣房者可獲得660萬元，鏈家經(jīng)紀人則可多獲得10萬元的傭金收益，這才是鏈家盈利迅速增長的核心，也是鏈家能保有8萬名經(jīng)紀人單店月利潤必需高于20萬才能盈利的條件下還能迅速擴張的主要原因。

③、買斷房源賺取差價

對于價格顯著低于市場價的房源，鏈家也會團體采購提前支付房價給予賣房者，然而并不外戶，之后再加價以更高的價格賣給用戶賺取更多的差價，當然除非急需賣方周轉(zhuǎn)資金或換購新居用戶，一般用戶的房價并不會低于市場均勻價，鏈家在此賺取的利潤總量并不太高。

當然抬高房價除了明面上的對賣房者進步價格外，在買房者上面鏈家也是下了苦工，好比鏈家的多個用戶的集中看房造成買房者的心理恐慌，甚至在某些時候也會造成房產(chǎn)即將銷售的假象，促使買房者進步房價購買或盡早敲定買房決議計劃，在這個時候房產(chǎn)的價格通常會上漲一些，網(wǎng)絡(luò)上也有較多的購房者投訴終極的實際成交價居然比官網(wǎng)掛牌價高了不少。

3.挖掘金融服務(wù)

鏈家目前主要包含三項業(yè)務(wù)：資產(chǎn)治理（丁丁租房、自如家）、交易治理（新居、二手房）、金融治理（鏈家理財、理房通等），三者之間相互促進。其中資產(chǎn)治理上鏈家還在布局，交易治理上二手房已經(jīng)成為鏈家最主要的盈利來源，金融治理上鏈家同樣可圈可點，鏈家也是行業(yè)內(nèi)唯逐一家擁有支付牌照的公司。

自從2014年11月鏈家理財上線以來，截止到2015年Q3，鏈家理財累計投資額達到93.7億元，投資用戶超過27萬人，人均投資金額14.27萬元，重復(fù)投資率為80%，對比的是余額寶人均投資金額為4000元。目前鏈家金融業(yè)務(wù)已經(jīng)占到整體收入的10%，而2017年預(yù)計可貢獻20%的收入，鏈家理財CEO魏勇猜測未來5年金融業(yè)務(wù)將為鏈家提供50%的凈利潤。

鏈家的金融服務(wù)絕對值得一說，在筆者看來，這可能是和螞蟻金服具有同樣價值的產(chǎn)品，螞蟻金服針擁有巨大的金融服務(wù)消費人群，那就是高達11萬的中小企業(yè)賣家，他們有生成的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。鏈家同樣具有生成的消費人群，那就是置換潮下的泛博買房者，這個比例非常高，北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過橋貸款是大部門置換用戶都會碰到的情形，而這是一個盡管低頻但是高量的場景，每次過橋貸款至少需要數(shù)十萬到數(shù)百萬不等，當然雙方的風(fēng)險都比一般的P2P低一些。

四、鏈家是怎么樣在金融領(lǐng)域獲取利潤的？

1、鏈家金融涵蓋房產(chǎn)交易過程需要的所有融資環(huán)節(jié)

鏈家的金融理財產(chǎn)品只有兩類：針對二手房交易資金需求的“加多寶”和針對新居交易資金需求的“新居寶”，新居寶是主要利用高收益利誘新居購房者，用戶存入新居寶后同時享有年化5%的理財收益+平臺補貼的60%的購房收益。當然新居寶項目期限最多90天，每筆金額最高30萬，意味著購買新居的用戶若使用“新居寶”在鏈家購買新居可以獲得4.8萬的優(yōu)惠，當然實際上新盤本身就會對鏈家這樣的中介機構(gòu)提供數(shù)額不等的優(yōu)惠，筆者曾通過搜房看房時顯著得到承諾可以優(yōu)惠10萬元，至于鏈家是否還能在獲得優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再抵扣新居寶就不得而知了。新居寶因其產(chǎn)品特性和鏈家全面參與新居業(yè)務(wù)也不外4個月，所以新居寶還不算鏈家金融的核心產(chǎn)品。

加多寶則是鏈家金融的最重要組成部門，貸款對象針對通過鏈家交易，急需資金周轉(zhuǎn)的三類用戶，而借款人僅需用房產(chǎn)作典質(zhì)，無需其他繁瑣的操縱：

第一類是過橋貸款，主要針對業(yè)主需要置換房產(chǎn)，在購入新居時舊房仍未賣出需要資金走轉(zhuǎn)，鏈家可提供貸款賺取利息，置業(yè)潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置換需求的業(yè)主帶來的，這是鏈家加多寶金融產(chǎn)品最主要的利潤來源；第二類是贖樓，針對賣房者銀行按揭貸款未還清情況，需要先還清貸款才可銷售，鏈家提供貸款還清贖樓；第三類是尾款墊資，針對購房者已經(jīng)向銀行申請貸款，但與賣房者商定付款時間時仍未獲得貸款，鏈家地提供貸款。

所以，只要在鏈家交易的購房者在任何環(huán)節(jié)有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。而對于有短期借貸需求的購房者來說，借貸需求是缺乏解決方案的，除了找朋友籌借，就剩下短期印子錢，不管是哪種都長短常難題的，信息不透明又再這個環(huán)節(jié)體現(xiàn)。

2、通過高額的融資掠奪利息差

鏈家金融的資源來源主要是吸納泛博的投資者，其中10億左右來自自籌資金。鏈家吸納投資的年率為7.2%—8.4%，但鏈家的短期貸款月利率高達2%—2.5%，意味著鏈家可賺取高達1.58%的月利率，筆者朋友今年使用了上海鏈家的墊資服務(wù)，65萬的墊資，月利1.5萬，2.33%的月利率，當然，更重要的若墊資不滿一月鏈家仍按一月計算。根據(jù)鏈家宣布數(shù)據(jù)看，每月金融融資額約10億元（不含自有資金），則可賺取約1580萬元凈利潤，這還不包含鏈家自有的投入到金融的資金收益。

3、巨大資金沉淀帶來的收益

傳統(tǒng)中介對買賣雙方的保障是比較低的，鏈家加強了對買賣雙方和中介三方的保障，那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。鏈家要求買賣雙方的資金必需通過其全資子公司中融信的擔(dān)保，中融信負責(zé)鏈家地產(chǎn)所有房屋交易的產(chǎn)權(quán)核驗、資金托管、房屋按揭貸款以及融資業(yè)務(wù)。這樣買賣方所有涉及的資金都會在鏈家沉淀一定的時間，這和支付寶擔(dān)保淘寶交易是完全一致的，這看起來應(yīng)該是鏈家在中介領(lǐng)域的獨創(chuàng)。

鏈家2015年二手房成交預(yù)計4000億，以均勻40%的首付預(yù)估，全年的首付資金1600億，天天的資金沉淀4.28億，按均勻每個交易沉淀10天資金計算，按8%年利計算，2015年預(yù)計可帶來9380萬的收益，當然鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會更大，這也是為什么越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司布局金融的最主要原因。

鏈家除了利用信息分歧錯誤稱賺取巨大的利潤，在用戶的治理上的確也比傳統(tǒng)中介做的更好，用戶體驗更佳，好比所有門店免費提供雨傘、打印、飲水等服務(wù)；高壓線，垃圾場等嫌惡舉措措施的風(fēng)險提示；兇宅、輻射超標、房屋查封等房屋先行賠付等政策，而這還真的是傳統(tǒng)中介所無法跟進的，要么對直接成交無匡助，要么短期內(nèi)會嚴峻的增加公司的本錢。

總結(jié)

在鏈家的資本故事里，鏈家通過信息分歧錯誤稱迅速的占領(lǐng)全國市場，再通過占領(lǐng)市場加強壟斷地位，增強自己在二手房領(lǐng)域的定價權(quán)，同時向一手房拓展，延伸金融服務(wù)、裝修業(yè)務(wù)、租房業(yè)務(wù)等房產(chǎn)上下游行業(yè)掠奪了巨額利潤，鏈家?guī)缀跽�合了VC和市場所青睞的一切模式。

但鏈家同樣具有巨大的風(fēng)險，好比高并購帶來的整合風(fēng)險，密集開店帶來的門店本錢激增及單店收益的減少，甚至是資金鏈的斷裂，行業(yè)的不景氣......但不管風(fēng)險是否可控，站在企業(yè)和投資者的角度，鏈家無疑是成功并值得學(xué)習(xí)的，這是一個典型的借助互聯(lián)網(wǎng)方法即將顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一個樣本！但站在泛博購房者的角度，當一個企業(yè)已經(jīng)擁有行業(yè)壟斷時消費者需要留意，特別是當這個壟斷企業(yè)顯著已經(jīng)在腐蝕用戶利益的時候，筆者想對買房者說一句，珍愛荷包，闊別鏈家。