財報發(fā)布后，阿里巴巴團體執(zhí)行副董事長蔡崇信，新任首席執(zhí)行官張勇，首席財務官武衛(wèi)出席了電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

以下是分析是問答環(huán)節(jié)主要內容：

瑞銀分析師：請問公司客戶對于長尾樞紐詞和樞紐詞競價排名方式等廣告工具的調整有何反應？阿里巴巴非移動端營收轉化率在去年第二財季和第三財季都有同比下降，而第四財季的數字趨于不亂，請問第四財季是否是營收轉化率變化的轉折點？請問在2016財年，阿里巴巴將重點發(fā)展哪些領域的業(yè)務？

張勇：首先，我們并沒有對公司業(yè)務劃分為移動端和非移動端，我們的消費者也在各個平臺進行購物，這些業(yè)務都是同一的。在營收轉化率方面，更多的商家開始習慣在移動端做生意，由于他們觀察到了消費者從PC端到移動端轉移的趨勢，因此他們愿意到移動端做生意，并開始向移動端投入資金以推廣自己的產品和商鋪。

假如觀察PC真?zhèn)�營收轉化率，會發(fā)現(xiàn)按點擊收費(CPC)和按廣告點閱率收費兩項指標在第四財季繼承下滑，但是被傭金收入的增長所抵消，由于在春節(jié)期間和三月份，天貓都進行了大規(guī)模促銷。

在移動端，跟著推廣工具的發(fā)展，商家愿意投入更多紫金以推廣自己的店鋪。

武衛(wèi)：關于持續(xù)投資的領域，我們去年提出有云計算、數字娛樂、本地糊口服務和移動互聯(lián)網服務。今年還將繼承加大這些領域的投入，持續(xù)擴張這些新業(yè)務。

八六證券研究分析師趙春明：本次治理層變化涉及到天貓、阿里媽媽和阿里巴巴團體，是否可以理解為職員調整已經完成？公司業(yè)務是否會因此在第二季度泛起積極變化？公司的彩票業(yè)務在第一財季被暫停，請問這對公司三月的平臺商品交易總額(GMV，Gross Merchandise Volume)有何影響？

蔡崇信：阿里巴巴一直善于持續(xù)地改善公司治理層。團體今天公布了新任CEO，同時還任命了一批年青治理者，來運營團體一些核心業(yè)務，好比天貓。張建鋒之前曾治理淘寶網，現(xiàn)在出任由淘寶、天貓、聚劃算整合而來“阿里巴巴中國零售平臺”負責人。其他非常精彩的治理者也被任命治理公司其他業(yè)務，好比B2B和云計算。例如在阿里團體旗下網絡營銷平臺阿里媽媽方面，通過與UCWEB整合，我們吸收了非常優(yōu)秀的治理者俞永福，在整合過程中，他證實自己能為我們的業(yè)務帶來良多價值和洞見，因此我們以為讓他接管阿里媽媽業(yè)務是合適和準確的。

不外，這是一個持續(xù)進行的過程，我們一直但愿讓優(yōu)秀的年青治理者承擔更多責任。

武衛(wèi)：彩票業(yè)務發(fā)展迅速，但受新規(guī)限制而不得不在2月被暫停。不外這項業(yè)務占比還很小，在公司GMV和總營收中的只占百分之五左右。

美國銀行-美林分析師梁偉亮：有傳說傳聞稱，新的監(jiān)管劃定要求在線商家都要進行注冊和申領營業(yè)執(zhí)照，請問這會對淘寶網的商家產生什么影響？請先容一下公司的云計算項目的詳細情況，如重要客戶？

張勇：我們跟政府進行了溝通，向商務部了解了這些新劃定，我們以為淘寶網的商家并不會受到影響。由于，目前政府鼓勵中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者開辦新業(yè)務以及創(chuàng)造就業(yè)，我們以為淘寶網能為人們提供機會以開辦新業(yè)務。

武衛(wèi)：我們的云計算業(yè)務的客戶包括初創(chuàng)企業(yè)、大型企業(yè)、政府部分等，因此長短常好多元化的。

摩根士丹利分析師：請問淘寶、天貓和聚劃算整合的主要目的是什么？今年移動端GMV能否達到總GMV的70%？

張勇：在進行業(yè)務和團隊調整的時候，我們主要考慮的是什么類型的組織架構對消費者最有利。例如，現(xiàn)在良多天貓商城的商家都是規(guī)模較大的企業(yè)，他們在天貓商城進行日常銷售，同時也需要一個空間讓他們舉辦大型的推廣流動，這恰是聚劃算所能提供的，因此，將天貓商城和聚劃算進行同一規(guī)劃治理，有利于消費者，為他們提供一站式的解決方案。我們進行結構調整的時候，考慮的第二個因素是如何利用內部資源并進步效率。淘寶、天貓商城和聚劃算各自都有自己獨特的定位，不外進行同一規(guī)劃治理后，他們可以監(jiān)管全部業(yè)務，在淘寶網推動中小企業(yè)發(fā)展，在天貓商城服務品牌零售商，在聚劃算提供推廣平臺，我們相信這將進步整體的運營效率并減少內部摩擦。

武衛(wèi)：移動端GMV能否達到總GMV的70%？我們很難作出回答。不外在這個季度，移動端GMV占總GMV的比例已經超過50%，因此移動真?zhèn)�增長超過了我們的預期，并且這樣的增長趨勢還在持續(xù)。

德意志銀行的分析師艾倫·赫拉威爾（Alan Hellawell）：本季度廣告收入同比增長29%，大大高于上季度的18%，請問其中最重要的推動因素是什么？未來兩個季度的增長勢頭如何？

武衛(wèi)：在線營銷收入的確比上個季度大幅增加。增長來自于移動端，大家可以看到移動GMV大幅增長，這是在線營銷收入增長的主要原因。瞻望未來，取決于移動GMV以及我們如何改善移動端變現(xiàn)能力，這兩點都能影響在線營銷收入的增長。

巴克萊資天職析師葉毅華：請先容一下搜索排名算法的最新情況。本次廣告收入增長的勢頭是否會延續(xù)下去？淘寶網GMV的增長勢頭如何？

武衛(wèi)：我們所進行的努力都是具有持續(xù)性，其目的是為了改善用戶的體驗以及用戶的介入，因此這是一個持續(xù)的過程。我們相信，只要持續(xù)改善用戶的體驗，變現(xiàn)能力就會進步。

張勇：第一季度淘寶網GMV的增速的確有所回落，主要原因是農歷春節(jié)來得比較晚，但是我們看到三月份的淘寶網GMV增速泛起反彈，同時我們將繼承推動淘寶網的中小企業(yè)。

巴克萊資天職析師葉毅華：春節(jié)來得較晚是否也會對天貓商城的交易量產生影響？

張勇：天貓商城商家所受的影響相對較少，在淘寶網大部門商家都是小型商家，因此一旦鄰近春節(jié)，這些商家會面對現(xiàn)金吃緊的情況，導致他們減少庫存，但是對于天貓上的大型商家，他們的現(xiàn)金比較充裕，所以在淘寶網上良多商家在春節(jié)期間都不再營業(yè)。這段期間從春節(jié)之前持續(xù)到春節(jié)后的兩周，今年因為春節(jié)來得較晚，因此三月上旬仍舊受到這方面的影響，淘寶商家的業(yè)務在三月下半月泛起反彈。

分析師：請先容淘寶網及天貓商城這兩款應用的使用情況？有沒有考慮將它們合并為一？公司更愿意看到用戶通過PC仍是移動端應用使用公司的服務？

張勇：去年我們非常正視淘寶網應用的開發(fā)，向其投入了大量資源進行開發(fā)和推廣，收效非常不錯�，F(xiàn)在，用戶可以在淘寶網應用上搜索和點擊瀏覽他們想在淘寶網或天貓上購買的各種商品。同時，用戶也可以在淘寶網應用上點擊一個按鈕，進入網頁版天貓商城。我們明白天貓商城也需要獨立的應用程序，但是，這款獨立的應用程序應該為用戶提供獨特的體驗，這也是為什么我們正在積極開發(fā)新款天貓商城應用程序的原因。一旦開發(fā)完畢，我們將會進行鼎力推廣。

蔡崇信：移動端消費者的購買頻率更高。首先，由于手機購物非常利便，不管何時何地，用戶想買就買，尤其是對于沖動購物類商品而言，非常利便。其次，因為用戶使用了手機，數據收集變得更加定制化，好比基于地輿位置的服務，這可以匡助我們更好地瞄準客戶。在商家方面，我們最近在淘寶網應用是添加了治理店面的工具，讓商家通過移動端治理整個店鋪。

摩根大通分析師姚橙：剛才提到PC端CPC和按廣告點閱收費兩項指標在第四財季繼承同比下降，請問既然公司調整了廣告工具，這兩項指標的變化趨勢如何？它們多久才能恢復增長？本季度天貓和淘寶的增長率截然不同，一個原因是天貓做了良多促銷流動來推動GMV增長，那么阿里巴巴中國零售平臺的治理層變化之后，對淘寶和天貓哪個更正視？

張勇：因為越來越多客戶意識到流量從PC端向移動端轉移，所以他們開始向移動端進行投資以參加樞紐詞競價， 競爭減少導致PC端CPC下降；想糾正一點的是，PC真?zhèn)�按廣告點閱收費并沒有下降，實際上， PC真?zhèn)�商品搜索量持平，部門原因在于流量向移動端轉移。我們以為，這也是導致PC端營銷收入下降的原因。

我們沒有更計劃優(yōu)先發(fā)展淘寶或者天貓，兩者對于公司同樣重要。天貓本季度有兩次推廣，其中一次為春節(jié)期間，之所以有兩次是由于天貓的合作伙伴中有大型物流企業(yè)，所以即使是在春節(jié)期間，他們依然可以在全國范圍內配送大件家電和用品；他們在農歷春節(jié)期間進行了推廣流動；第二詞推廣在三月，即三八節(jié)促銷，我們舉辦了一個促銷流動，鼓勵消費者掃描二維碼購物，本次促銷流動中的商品主要是天貓的日用雜貨。因此天貓在本季度受益于這兩次推廣流動。

瑞信分析師韋迪：請問對于天貓未來幾個季度的GMV增長有何預期？公司在 O2O和本地糊口項目方面有何發(fā)展計劃？請先容一下與螞蟻金服的合作情況？

張勇：今年三月初，我們調整了天貓商城的招商規(guī)則，進步了入駐門檻，目的是為了進步商家質量；天貓的運營策略不是增加商家數目，而是匡助他們增加銷售。即實現(xiàn)較高的同店增長，我們以為通過采取這個新規(guī)則，能夠為消費者帶來更好的體驗，由于他們對于這些高質量的產品會有更大的決心信念。一旦所有商家都達到高質量，終極將有利于天貓的長期發(fā)展。

我任務，O2O業(yè)務很難建立一個同一的平臺，由于每項業(yè)務都有O2O機會，某些業(yè)務的線上和線下是一體的。因此，我們的策略是識別并專注于某些樞紐領域或樞紐行業(yè)，利用互聯(lián)網思維重構其業(yè)務模式，好比食物，餐飲業(yè)，租車，我們還介入到旅游行業(yè)。對于這些藥物，我們或者自營，或者投資入股。

花旗分析師莊耀鴻：治理層對于未來幾年的GMV潛力有何看法？幾年后公司將服務20億消費者，對促有何預期？在電子商務方面，公司未來幾年有什么并購計劃？

張勇：跨境電商是公司下一財年的業(yè)務重點之一，我們部門消費者對高質量產品的需求很大。我們相信，這也將是阿里巴巴全球化的第一步。因此，我們將從入口做起，將越來越多高質量的外國品牌、零售商和他們的產品引入到中國市場。目前，我們處于初期階段，我們相信消費者將歡迎這些高質量的產品，我們將在這個細分部分實行快速增長。

武衛(wèi)：在GMV方面，大約2年前，我們曾被問及GMV增長，我們當時大約有2500億美元GMV，我們當時說預期在未來2、3年，該數字翻一番�，F(xiàn)在我們正逐步實行這個目標。瞻望未來，我們以為全球GMV將超過1萬億美元。

蔡崇信：公司會在兩種情況下進行海外并購，一是對擁有革命性技術或者貿易理念的公司，投資收購小部門股權，其主要目的是支持創(chuàng)業(yè)者、建立關系以及向創(chuàng)業(yè)者學習；另一中情況是，進步公司核心業(yè)務的用戶體驗。例如，此前公司投資了新加坡郵政，由于我們考慮到跨境物流，確保中國商家向全球各地，尤其是東南亞銷售產品。跨境電貿易務的消費者享受到更好的物流服務。

杰富瑞香港公司分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：支付寶平臺的交易額中有多少是來自阿里巴巴中國零售平臺？

武衛(wèi)：公司78%左右的交易通過支付寶支付，未來的20-F文件公司將表露最新數字。這個數字沒有大的變化。