財(cái)報(bào)發(fā)布后，京東團(tuán)體董事長(zhǎng)兼CEO劉強(qiáng)東和CFO黃宣德出席了分析師電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問(wèn)。

　　以下即為本次電話會(huì)議分析師問(wèn)答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　德意志銀行分析師艾倫·赫拉維爾（Alan Hellawell）：京東正在為未來(lái)發(fā)展進(jìn)行積極投資，有些投資是為了進(jìn)一步晉升盈利水平，有些投資是為了進(jìn)步服務(wù)價(jià)格做預(yù)備，那么在第四季度乃至2017年，公司哪些品類的盈利能力會(huì)進(jìn)一步晉升？

　　黃宣德：正如我們之前所討論的，我們以為未來(lái)推動(dòng)公司營(yíng)收增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿��?lái)自于供給商帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。假如你比較一下京東自營(yíng)業(yè)務(wù)與頂尖線下零售商的毛利率，京東自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率極低，均勻低了10個(gè)百分點(diǎn)。這一定程度上是由于我們所有品類的規(guī)模尚未達(dá)到第一，但終有一天，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。跟著我們朝著這個(gè)目標(biāo)不斷努力，我們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)會(huì)持續(xù)增強(qiáng)。我們會(huì)在這個(gè)方面投入大量資源以晉升公司盈利能力，我們不急于或不打算進(jìn)步產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格。我們會(huì)通過(guò)在內(nèi)部調(diào)整營(yíng)銷推廣策略或其他運(yùn)營(yíng)層面來(lái)達(dá)到目的。

　　美銀美林分析師梁偉亮（Eddie Leung）：我的題目有關(guān)利潤(rùn)率趨勢(shì)。第三季度京東的營(yíng)銷支出處于可控范圍內(nèi)，請(qǐng)問(wèn)這種趨勢(shì)有多少是由于季節(jié)性原因，又有多少是由于針對(duì)第四季度的促銷以及對(duì)京東超市的投入。

　　黃宣德：推廣用度的高低確實(shí)具有季節(jié)性原因。通常情況下，每年的第二季度和第四季度的推廣用度更高，這主要與促銷有關(guān)，而第一和第三季度的推廣用度相對(duì)較低，但是在今年第三季度，我們通過(guò)1號(hào)店和京東平臺(tái)對(duì)快消品進(jìn)行了大量投資，本季度的推廣用度始終處于可控范圍內(nèi)。

　　至于推廣用度的流向，我們之前就說(shuō)過(guò)，主要投放到品牌廣告上，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。我們當(dāng)前的營(yíng)銷投入仍舊很大，固然京東平臺(tái)上的商家數(shù)目接近200萬(wàn)，但仍舊有繼承增長(zhǎng)的空間。品牌廣告會(huì)繼承成為京東主要的投資領(lǐng)域，跟著時(shí)間的推移，這個(gè)領(lǐng)域?qū)��?huì)起到運(yùn)營(yíng)杠桿作用。

　　瑞銀分析師埃里卡·沃昆（Erica Poon Werkun）：我們談一談第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)的營(yíng)收貢獻(xiàn)，第三季度占比大概為45%，好于預(yù)期，請(qǐng)問(wèn)治理層如何看待當(dāng)前自營(yíng)業(yè)務(wù)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)的營(yíng)收貢獻(xiàn)。第二個(gè)題目，請(qǐng)談一談京東金融重組的最新進(jìn)展，好比說(shuō)何時(shí)完成分拆？

　　黃宣德：說(shuō)到京東自營(yíng)業(yè)務(wù)和第三方業(yè)務(wù)的營(yíng)收貢獻(xiàn)，我們看到這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭都很不錯(cuò)。京東自營(yíng)業(yè)務(wù)的規(guī)模效益不斷增強(qiáng)，品牌廠商也愿意與我們合作，進(jìn)一步晉升我們的規(guī)模效應(yīng)，甚至是在日用品方面，我們看到了繼承擴(kuò)大自營(yíng)業(yè)務(wù)的良機(jī)。至于第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)，今年同樣取得了很好的成績(jī)，明年仍舊會(huì)有很不錯(cuò)的發(fā)展?jié)摿�，而且不僅僅是日用品和服裝這樣的傳統(tǒng)品類，連電子產(chǎn)品這樣的新品類同樣表現(xiàn)不俗。因此，我們以為跟著時(shí)間推移，自營(yíng)業(yè)務(wù)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)會(huì)繼承保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，而第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比終極將達(dá)到50%，至少是這個(gè)占比。

　　至于京東金融業(yè)務(wù)重組，我們目前還沒(méi)有一個(gè)切當(dāng)?shù)臅r(shí)間，但我們會(huì)盡快完成京東金融的拆分。這項(xiàng)業(yè)務(wù)仍在虧損，我們?cè)谪?cái)報(bào)中也宣布了大量財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。大家可以看到，京東金融正在多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行擴(kuò)張，有些領(lǐng)域需要我們聯(lián)袂電子商務(wù)公司一起來(lái)開(kāi)拓。我們還會(huì)進(jìn)一步討論京東金融重組事宜，但先請(qǐng)大家看一看之前財(cái)報(bào)中有關(guān)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容。

　　花旗團(tuán)體分析師艾麗西婭·雅普（Alicia Yap）：我的題目與電子產(chǎn)品品類有關(guān)。既然這個(gè)品類的銷量在第三季度增長(zhǎng)30%，那么它在第四季度的增長(zhǎng)勢(shì)頭如何，能否透露一下這個(gè)品類在去年同期的增速？第二個(gè)題目，1號(hào)店對(duì)第三季度GMV或營(yíng)收作出貢獻(xiàn)了嗎？在針對(duì)1號(hào)店的10億元人民幣的投資中，有多少會(huì)計(jì)入第三季度財(cái)務(wù)報(bào)表？

　　黃宣德：在雙十一促銷期間，電子產(chǎn)品表現(xiàn)好得令人吃驚，不僅僅是智能手機(jī)，還包括數(shù)字產(chǎn)品和電腦產(chǎn)品。家居用品始終是全年表現(xiàn)最好的產(chǎn)品品類，均勻訂單價(jià)格繼承上升。我們對(duì)這些業(yè)務(wù)的表現(xiàn)十分滿足，尤其是消費(fèi)電子產(chǎn)品，我們?nèi)耘f是這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者，不管是線下仍是線上。上述品類的表現(xiàn)都十分強(qiáng)勁，但正如我們所說(shuō)，這些都是更為成熟的品類，將來(lái)的增長(zhǎng)速度應(yīng)該會(huì)放緩，我們會(huì)通過(guò)投資服裝和快消品等品類繼承保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，搶占家居用品的市場(chǎng)份額，保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

　　1號(hào)店第三季度在第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)上營(yíng)收貢獻(xiàn)非常小，有些收入來(lái)自于我們提供的履約服務(wù)。為了支持1號(hào)店上面的商品促銷流動(dòng)，我們?cè)诘谌�季度投入了�?.3億元人民幣，此外我們預(yù)計(jì)第四季度與1號(hào)店相關(guān)的投入將達(dá)到6.6億元人民幣，兩者加起來(lái)非常接近我們?cè)谏蟼�(gè)季度提出的10億元人民幣投資目標(biāo)。

　　劉強(qiáng)東：我來(lái)增補(bǔ)一下。聽(tīng)同事說(shuō)很多投資人和分析師對(duì)我們品類的價(jià)格戰(zhàn)很感愛(ài)好，我再重申一下，我之前就說(shuō)過(guò)，所有京東的產(chǎn)品，一旦過(guò)了盈利點(diǎn)，它們就具備了可持續(xù)的盈利能力。大家實(shí)在可以比較分析一下京東帶電商品，這個(gè)品類不僅僅創(chuàng)造了行業(yè)最高的增速，在整個(gè)行業(yè)都在往下降的時(shí)候，京東依舊保持很高的增速，同時(shí)我們還已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了很長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)盈利狀況，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)品類上全部是虧損的。

　　像這些品類，我們要確保它們的均勻增速要超過(guò)任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虧多少錢，我們依舊能保持盈利。這樣的情況將來(lái)也很快會(huì)在家居、快消品等更多的品類泛起。好比快消品，大家應(yīng)該很關(guān)心這個(gè)品類最近的價(jià)格戰(zhàn)，我們可以告訴大家的是，京東快消品最近幾年正在非常高速的增長(zhǎng)，而且凈利潤(rùn)水平每年都在穩(wěn)步改善，也就是說(shuō)，虧損的比例在快速縮小。

　　摩根大通分析師亞歷克斯·姚（Alex Yao）：我的題目有關(guān)第四季度業(yè)績(jī)預(yù)期。看起來(lái)，即便不包括1號(hào)店的業(yè)績(jī)，京東商城第三季度營(yíng)收也在加速增長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)推動(dòng)當(dāng)季營(yíng)收增長(zhǎng)的動(dòng)力有哪些？另外，像快消品等一些利潤(rùn)較低的品類，會(huì)對(duì)公司未來(lái)整體利潤(rùn)帶來(lái)哪些影響？

　　黃宣德：我以為，第三季度營(yíng)收加快增長(zhǎng)主要?dú)w功于季節(jié)性原因，我們發(fā)現(xiàn)用戶在第二季度和第四季度的促銷期間購(gòu)買了更多的東西，即便去年同期公司的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)已經(jīng)很凸起了。比擬之下，第一季度和第三季度的用戶基數(shù)固然較小，但增長(zhǎng)速度依舊相對(duì)較緩。另外，第三季度營(yíng)收增長(zhǎng)并不是由于快消品的表現(xiàn)，固然這個(gè)品類在公司所有品類中的營(yíng)收增速更快一些。正如我們之前所說(shuō)，在雙十一促銷期間，各個(gè)品類的銷售都十分強(qiáng)勁，包括電子產(chǎn)品和家居用品。

　　瑞穗證券分析師金永（Jin Yoon）：請(qǐng)治理層先容一下對(duì)毛利率的看法。

　　劉強(qiáng)東：我可以教大家一個(gè)分析毛利率的方法，那就是看京東某個(gè)品類在行業(yè)中的地位。只要我們?cè)谑袌?chǎng)上取得了絕對(duì)的行業(yè)地位，你就可以將它視為盈利的。好比說(shuō)電腦，我們已經(jīng)成為中國(guó)最大的線上與線下電腦產(chǎn)品銷售商。另外，京東仍是手機(jī)的最大銷售商，今年家電銷量超過(guò)國(guó)美，跟蘇寧是不相上下。我們堅(jiān)信明年可以超過(guò)蘇寧，成為中國(guó)最大的家電銷售商。

　　京東的圖書GMV與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是相稱的，根據(jù)兩家公司當(dāng)前增速，明年京東圖書GMV將超過(guò)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，成為中國(guó)最大的圖書銷售商。再看一看快消品，也就是所謂的商超用品，由于中國(guó)傳統(tǒng)超市還包括很多服裝、電子產(chǎn)品、生鮮，而京東的消費(fèi)品事業(yè)部則是一個(gè)非常窄的品類，假如將傳統(tǒng)的活動(dòng)商與京東快消品品類劃等號(hào)的話，那么我相信京東在明年將成為這個(gè)行業(yè)的老大。

　　京東在家裝家居、學(xué)生用品以及其他眾多產(chǎn)品領(lǐng)域穩(wěn)步地推進(jìn)自己的業(yè)務(wù)，我們的戰(zhàn)略也非常清楚，那就是在沒(méi)有成為絕對(duì)的市場(chǎng)老大之前，我們?cè)谶@個(gè)品類的戰(zhàn)略就是以增速為主。一旦擁有絕對(duì)的市場(chǎng)地位以后，我們的品類都會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利，這是京東不變的市場(chǎng)戰(zhàn)略。當(dāng)然，即便是在我們?nèi)〉昧耸袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)盈利以后，京東依舊能保證品類增速是行業(yè)當(dāng)中最快的。

　　最后一點(diǎn)，至于服裝品類，從今天起京東開(kāi)始大規(guī)模建立自己的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全面參與服裝的自營(yíng)業(yè)務(wù)。當(dāng)然了，在前幾年這個(gè)品類給京東貢獻(xiàn)的GMV和營(yíng)收都十分有限，但我們堅(jiān)信這是一個(gè)非常好的增長(zhǎng)策略。只要我們能保證最好的用戶體驗(yàn)，我們?cè)谌魏我粋�(gè)品類都能取得成功。所以，無(wú)論多么惡劣的價(jià)格戰(zhàn)，都不會(huì)阻擋我們?cè)鏊俸屠麧?rùn)的向好。

　　麥格理資天職析師溫迪·黃（Wendy Huang）：鑒于京東的行業(yè)地位，家居用品和快消品等品類的毛利率是多少？另外，劉總剛剛提到正在建立自己的服裝自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但依我看，服裝經(jīng)營(yíng)是很棘手的一件事，而京東服裝平臺(tái)上的商家數(shù)目也很少，我的題目是京東為何對(duì)在這個(gè)品類上取得成功如斯有決心信念呢？

　　劉強(qiáng)東：關(guān)于服裝自營(yíng)，我仍是想跟大家說(shuō)一下京東的戰(zhàn)略。在所有品類中，我們都始終堅(jiān)持第三方與自營(yíng)并重的原則。不僅僅是在服裝品類，我們?cè)陔娮赢a(chǎn)品品類中也在鼎力發(fā)展第三方賣家。所以說(shuō)，京東在服裝上發(fā)展自營(yíng)業(yè)務(wù)，并不意味著我們會(huì)封閉任何一個(gè)第三方買家，包括所有品牌的官方旗艦店，他們的專賣店和零售商，可以繼承保持店內(nèi)營(yíng)業(yè)。

　　此外，京東服裝品類非常繁多，包括樣式和顏色等，但是我們已經(jīng)找到了很好的方法來(lái)做自營(yíng)。當(dāng)然，我們也需要一段時(shí)間來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)，目前自營(yíng)業(yè)務(wù)仍是主要集中在男裝這塊，由于男裝相對(duì)比較尺度。但是，無(wú)論是海內(nèi)仍是國(guó)外，無(wú)論是線上仍是線下，都有有很多案例證實(shí)服裝自營(yíng)是完全行得通的。

　　黃宣德：我們從不表露每個(gè)品類的毛利率。當(dāng)然，正如我們剛才所說(shuō)，京東很多品類的毛利率都低于這些品類的五大線下零售商。

　　劉強(qiáng)東：京東的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是，在我們的毛利率比全行業(yè)低良多的情況下，依然能實(shí)現(xiàn)盈利。這才是京東真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。假如京東的盈利是建立在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的毛利率基礎(chǔ)上，說(shuō)明這家公司是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。假如大家簡(jiǎn)樸分析一下帶電產(chǎn)品的話，我可以告訴大家的是，只要不能改變自己的本錢結(jié)構(gòu)，蘇寧將永無(wú)翻身之日。

　　麥格理資天職析師溫迪·黃（Wendy Huang）：第二個(gè)題目關(guān)于京東與騰訊在社交網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域以及與本日頭條在媒體方面的合作，請(qǐng)問(wèn)這種合作在流量轉(zhuǎn)換和用戶轉(zhuǎn)換率上起到了哪些作用？

　　黃宣德：我們通過(guò)微信和移動(dòng)QQ與騰訊建立了合作，而且這種合作取得了很大的成果，這兩個(gè)渠道繼承為我們貢獻(xiàn)巨大的流量，用戶轉(zhuǎn)化率在不斷進(jìn)步。我們并不宣布詳細(xì)的轉(zhuǎn)化率，但肯定在改善。本日頭條則是我們的新合作伙伴，主要聚焦數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域，利用他們的營(yíng)銷技術(shù)，用以晉升京東廣告投放效果，目前這種合作還處于低級(jí)階段，但早期成果相稱喜人。

　　劉強(qiáng)東：像與本日頭條這樣的合作，今后會(huì)越來(lái)越多，這與我們兩年前公司內(nèi)部成立的“開(kāi)普勒”項(xiàng)目有關(guān)。這個(gè)項(xiàng)目如今已逐步成熟并落地。

　　匯豐銀行分析師曾琪（Chi Tsang）：我想知道一下2017年京東的增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自于哪些方面？預(yù)計(jì)各個(gè)品類會(huì)有怎樣的表現(xiàn)？自營(yíng)業(yè)務(wù)與第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)GMV和營(yíng)收作出怎樣的貢獻(xiàn)？

　　黃宣德：我們之前所說(shuō)，京東兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的增速都將超過(guò)行業(yè)均勻增速，而且每個(gè)品類的增長(zhǎng)速度都將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所在品類的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我會(huì)在下個(gè)季度有關(guān)2017年業(yè)績(jī)瞻望中向大家提供更多的細(xì)節(jié)。自營(yíng)業(yè)務(wù)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)都會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，由于一方面我們想要保持健康的自營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，另一方面又想維持一個(gè)非常健康的第三方生態(tài)系統(tǒng)。

　　劉強(qiáng)東：我再來(lái)增補(bǔ)一點(diǎn)。我想這是我最后一次在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上回答這么多題目了，以后回答題目會(huì)很少。所以，我也想再把過(guò)去說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)重復(fù)一下。對(duì)于自營(yíng)業(yè)務(wù)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)，我們的戰(zhàn)略非常清楚。所有品類都會(huì)同步發(fā)展自營(yíng)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)，而且第三方平臺(tái)還會(huì)有多種賣家，好比說(shuō)官方旗艦店、專賣店，還有它的代辦代理商與經(jīng)銷商，只有這樣才能知足不同用戶的需求。

　　八六證券研究分析師肖恩·張（Sean Zhang）：我有兩個(gè)題目。首先，京東用戶增長(zhǎng)非�？�，第三季度達(dá)到57%，請(qǐng)問(wèn)京東將如何來(lái)平衡用戶增長(zhǎng)與用戶體驗(yàn)之間的關(guān)系，京東將怎樣匡助用戶作出更快、更有效的購(gòu)物決定。第二個(gè)題目，現(xiàn)在有很多物流公司上市，想從市場(chǎng)上召募更多資金，我們以為這些公司一定會(huì)改善他們的物流基礎(chǔ)舉措措施和相關(guān)服務(wù)，京東如何看待當(dāng)前這種競(jìng)爭(zhēng)格式的？

　　黃宣德：說(shuō)到用戶體驗(yàn)，對(duì)于任何一家零售商來(lái)說(shuō)，這都意味著產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品選擇及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些都是用戶體驗(yàn)的要素。所以說(shuō)，京東始終專注于這三個(gè)方面，致力于為用戶提供更多的產(chǎn)品品類，讓他們有更多的產(chǎn)品選擇，提供更好的快遞及其他服務(wù)。我們目前專注于產(chǎn)品價(jià)格，專注于經(jīng)銷體驗(yàn)，我們并不太在乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，而是將用戶放在第一位。

　　我們覺(jué)得，物流公司上市對(duì)整個(gè)行業(yè)都是一件好事，目前物流行業(yè)在價(jià)格與服務(wù)質(zhì)量方面競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同時(shí)他們也將面對(duì)更嚴(yán)格的政府監(jiān)管。我們但愿能進(jìn)步物流行業(yè)的價(jià)格，但終極消費(fèi)者愿意為他們享受的服務(wù)“買單”，但因?yàn)楫?dāng)前價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及服務(wù)質(zhì)量不高，所以物流行業(yè)存在著價(jià)格低的環(huán)境。

　　劉強(qiáng)東：關(guān)于第一個(gè)題目，我也想說(shuō)一下京東的觀點(diǎn)，那就是我們?nèi)允且獏^(qū)分用戶，有些用戶過(guò)來(lái)可能就是要一個(gè)快速的購(gòu)物體驗(yàn)。這也是目前京東主流用戶群體的需求。很顯然，京東在這方面向用戶提供了最好的體驗(yàn)。對(duì)于這些用戶，我們更關(guān)心他的打開(kāi)次數(shù)和購(gòu)物次數(shù)，所以我們發(fā)展京東到家，進(jìn)入生鮮市場(chǎng)，也都是為了讓用戶有更多的購(gòu)物聯(lián)系。當(dāng)然了，有些用戶到京東是但愿能逛起來(lái)，但愿看視頻，看圖片，看電子書，聽(tīng)音樂(lè)等等各種各樣的需求。所以，我們?cè)诰〇|平臺(tái)上推出了直播服務(wù)，也有很多促銷流動(dòng)內(nèi)容。

　　當(dāng)然，假如你往回看十年或二十年的情況，會(huì)發(fā)現(xiàn)某一種新的模式都是有自己生命周期的。我記得十年前偷菜在網(wǎng)上非常地火，簡(jiǎn)直火的不得了。像這樣的貿(mào)易模式在美國(guó)也有良多，包括MySpace.com，這樣的例子不乏其人。我的意思是說(shuō)，我們覺(jué)得像直播這樣的模式不會(huì)成為用戶主流模式。它們火起來(lái)會(huì)很火，但消退起來(lái)也會(huì)很快。所以，用戶體驗(yàn)永遠(yuǎn)是京東講的獨(dú)一的一個(gè)故事，從來(lái)不會(huì)由于市場(chǎng)的流行風(fēng)向而改變，不會(huì)改變自己的故事。