常常看到跨行業(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷：一則不懂這個(gè)行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論；二則傳播量還不小，反而讓專業(yè)實(shí)踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂，覺(jué)得沒(méi)之前看的那么熱鬧！

當(dāng)然，這么說(shuō)不是說(shuō)我多牛，而是有些觀點(diǎn)是誤導(dǎo)性的，或者是泛泛而談的，對(duì)涉世不深的從業(yè)者可能會(huì)有誤導(dǎo)。但也有一個(gè)好處就是讓家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)裝修引起了更廣泛的關(guān)注。

這里再跟大家解釋一下，什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修？

互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造傳統(tǒng)裝修存在的題目，通過(guò)去中介化、去渠道化及尺度化，優(yōu)化并整合裝修工業(yè)鏈，顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗(yàn)，讓裝修變得簡(jiǎn)樸、透明、精致，性價(jià)比更高！

另外還需要夸大一下，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢(shì)，它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”。“家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾，是個(gè)名詞，而裝修等于名詞也是動(dòng)詞，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修，此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”。這些聽(tīng)起來(lái)有些暈的詞兒之間的關(guān)系見(jiàn)此前的文章。

最近大家都在談風(fēng)口論，但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來(lái)了嗎？一個(gè)產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎？尺度化下設(shè)計(jì)師的作用有多大？是否要限制用戶數(shù)，采用饑餓營(yíng)銷的方式銷售？硬裝進(jìn)口后續(xù)的盈利突破如何解決？施工是自有工人仍是找工長(zhǎng)合作？等等，這些題目都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展，有必要跟大家做一些探討。

互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來(lái)了嗎？

“站在臺(tái)風(fēng)口，豬都能飛上天”曾成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪，到處找移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，改造傳統(tǒng)行業(yè)。就在前幾天“2015中國(guó)IT領(lǐng)袖峰會(huì)”上，馬化騰、李彥宏、楊元慶就“風(fēng)口”一說(shuō)各抒己見(jiàn)：馬是要給風(fēng)口搭梯子，或者賣降落傘和千里鏡，防止大家上不去；李直言是投契思維，都用這種思索方式，是比較危險(xiǎn)的；楊則是不往風(fēng)口鉆，要煉好翅膀變成雄鷹，等到風(fēng)來(lái)了展翅高飛。

大佬們的危機(jī)意識(shí)是值得學(xué)習(xí)的。對(duì)家裝O2O的中介模式來(lái)說(shuō)，風(fēng)確實(shí)來(lái)了，但那是早期做O2O平臺(tái)，做用戶和裝修公司、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)中介的風(fēng)，而且已經(jīng)快吹過(guò)去了。一是有積累，資源、內(nèi)容和流量的貯備到了一定的量，有了質(zhì)的變化；二是目前的平臺(tái)型服務(wù)的用戶相對(duì)更粗放一些，由于用戶的需求主要集中在信息傳遞，以及便宜、較多的選擇性和一定的裝修保障上，要求還相對(duì)低。而這些平臺(tái)的積累及資本的助推已構(gòu)成了一定的壁壘，后來(lái)者幾乎沒(méi)了機(jī)會(huì)，所以說(shuō)風(fēng)快過(guò)去了。

但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)裝修來(lái)說(shuō)，風(fēng)來(lái)了嗎？看似投融資一個(gè)接一個(gè)，巨頭也快速進(jìn)入，但風(fēng)還沒(méi)來(lái)呢，最最少1年。這里有幾個(gè)題目要回答：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)嗎？樣板數(shù)據(jù)跑通了？樣板市場(chǎng)做好了？用戶服務(wù)口碑好嗎？供給鏈和施工管控可以快速?gòu)?fù)制了？

而事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品、梳理供給鏈、施工工藝還沒(méi)復(fù)制，而這些最快得半年時(shí)間做好；再有半年開(kāi)拓市場(chǎng)，解決供給鏈管控和施工治理的題目，也就是最快一年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口，之后資本的氣力、精細(xì)化的產(chǎn)品及供給鏈管控才會(huì)讓同行間拉開(kāi)間隔。

正如馬云所說(shuō)：豬碰優(yōu)勢(shì)也會(huì)飛，但是風(fēng)過(guò)去摔死的仍是豬，由于你仍是豬。每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)裝修都要思索如何把控這個(gè)風(fēng)，別去尋找風(fēng)口，風(fēng)口和機(jī)遇是早晚來(lái)了，在到來(lái)前，要做的就是讓自己變成一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)就能夠飛起來(lái)。

產(chǎn)品套餐要延伸嗎？

有一種觀點(diǎn)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群，這很希奇，屌絲最明顯的特征就是窮，沒(méi)房沒(méi)車，談裝修不扯嘛！不外現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞兒，史玉柱都說(shuō)自己是個(gè)屌絲。

實(shí)在，參考蘑菇裝修的用戶特征描述，可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲，熱愛(ài)新事物，微博微信不離手，工作相對(duì)忙碌，對(duì)裝修介入要求事少，但也有一定品質(zhì)追求、又要性價(jià)比高的人群。

為什么說(shuō)這個(gè)題目，有一種論調(diào)要延伸產(chǎn)品線，針對(duì)不同人群出不同套餐。在現(xiàn)階段，這種觀點(diǎn)我是反對(duì)的。

從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)職員可以看到，這類群體相對(duì)已經(jīng)細(xì)分了，或者說(shuō)足夠精準(zhǔn)了。無(wú)論是蘑菇裝修的599元\米，仍是愛(ài)空間的699元\米，抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元\米及美家?guī)偷?77元\米，都是結(jié)合對(duì)供給鏈掌控、施工治理及利潤(rùn)比例做的套餐，在相對(duì)區(qū)間內(nèi)就看對(duì)利潤(rùn)的追求了。

另外，在還沒(méi)全國(guó)復(fù)制時(shí)，應(yīng)該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品、供給鏈管控和施工監(jiān)理上，這是最主要的。究竟你的資源是有限的，將最有效的資源用到刀刃上。

再次，爆款是基于目標(biāo)人群最大量消費(fèi)的產(chǎn)品，只有這款產(chǎn)品做到極致，才能對(duì)所有的疑問(wèn)、嘗試做出正確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判定。

而且這類消費(fèi)人群就是追求性價(jià)的，個(gè)性化要求再多些，那就不是你的客戶了。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收，那時(shí)再考慮產(chǎn)品延伸的題目吧，包括是否要個(gè)性化定制。

饑餓營(yíng)銷玩得轉(zhuǎn)嗎？

大家一直將饑餓營(yíng)銷作為小米的營(yíng)銷方式之一，這是曲解，無(wú)論雷軍怎么解釋都沒(méi)人信。實(shí)在饑餓營(yíng)銷最好學(xué)了，每個(gè)月就限量施工戶，多一戶就讓滾蛋，但這有意義嗎？每月限量30戶，實(shí)在你的市場(chǎng)和資源就能拉到20個(gè)客戶嗎？就算能拉到50個(gè)客戶，施工管控能跟上嗎？

互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營(yíng)銷方式就是口碑傳播，這是最核心的，先找到塔尖那些目標(biāo)用戶中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，也就是傳染源——鼓吹手！通過(guò)這部門人的裝修體驗(yàn)，再影響到他們更多的朋友，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系。好比轉(zhuǎn)先容的提成，或若是親朋摯友的話，再優(yōu)惠一些。

因?yàn)楣┙o鏈和施工管控要做深，所以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)肯定要透，作為二線城市每月30戶太小了，刨去春節(jié)前后兩個(gè)月，10個(gè)月就300戶，均勻客單值7萬(wàn)，也就是2100萬(wàn)。假如二線城市做深的話，每月可以達(dá)到100戶，一年達(dá)到7000萬(wàn)是完全有可能的。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)裝修來(lái)說(shuō)，不要玩饑餓營(yíng)銷，那沒(méi)有，仍是扎實(shí)做用戶口碑吧！

硬裝進(jìn)口的后續(xù)盈利靠什么？

傳統(tǒng)裝修將施工作為進(jìn)口，靠得是增漏項(xiàng)、主材溢價(jià)，甚至偷工減料獲利。有一家全國(guó)連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè)，包括套餐內(nèi)主材，居然還能提接近40個(gè)點(diǎn)再分包給工長(zhǎng)，工長(zhǎng)當(dāng)然還要有利潤(rùn)。

而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不公道的利潤(rùn)，更透明了，通過(guò)供給鏈管控降低主材價(jià)格，施工無(wú)增漏項(xiàng)，相對(duì)傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品仍是有利潤(rùn)的，只是它更正視用戶體驗(yàn)和用戶痛點(diǎn)的解決，但硬裝之外，還有更多的想象空間。

第一，通過(guò)3D云設(shè)計(jì)化進(jìn)口建立工業(yè)鏈強(qiáng)關(guān)系連接

硬裝后續(xù)跟家具、軟裝和智能家居買通成為業(yè)界的主要思路，但會(huì)面對(duì)來(lái)自天貓、京東、國(guó)美甚至像小米、海爾等跨界競(jìng)爭(zhēng)者，這就要靠3D云設(shè)計(jì)化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行。

也就是設(shè)計(jì)一體化，才能增強(qiáng)產(chǎn)品的整體銷售力。這就得買通硬裝設(shè)計(jì)（包含主材搭配）、軟裝設(shè)計(jì)，甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計(jì)，才可能實(shí)現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。而這些不同設(shè)計(jì)平臺(tái)的整合要靠3D云設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，對(duì)用戶虛擬體驗(yàn)也更真實(shí)。

第二，行業(yè)巨頭通過(guò)工業(yè)上風(fēng)構(gòu)建自己的生態(tài)圈

如地產(chǎn)商、家具商、渠道商等巨頭進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修，本身就有自己的上風(fēng)，整合上風(fēng)資源，建立更廣泛的生態(tài)圈，空間很大，但面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，就看后期的資源整協(xié)力和產(chǎn)品是否能快速跑起來(lái)。仍是那句話，家裝市場(chǎng)太大了，任何模式都有其存在的公道性，和延伸的空間，只是產(chǎn)品生命周期是非不同而已。

自有工人仍是工業(yè)合作？

誰(shuí)能讓裝修工人職業(yè)化，誰(shuí)就能改變整個(gè)行業(yè)的生態(tài)。目前裝修的從業(yè)職員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)夫，自耕自作，無(wú)約束、無(wú)協(xié)作、無(wú)交換而長(zhǎng)期形成了“小民思惟”。凸起的特征就是因?yàn)樾∞r(nóng)出產(chǎn)方式是典型的個(gè)體行為，自家的地、自家的犁、想下地就下地，想種啥就種啥。所以，沒(méi)有規(guī)章，也不懂得什么是軌制，不需要約束，沒(méi)有自律。

在現(xiàn)實(shí)中還存在，正視面前利益，愛(ài)耍小智慧，沒(méi)啥長(zhǎng)進(jìn)心等毛病，自覺(jué)性差一些就輕易偷工減料，治理方式上與其他崗位差異很大。當(dāng)然這里不是貶低農(nóng)夫工，這是現(xiàn)實(shí)存在的。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式：

一是自有工人。尺度化施工程度高，易于治理和做口碑，缺點(diǎn)就是初期本錢高，得最大化縮短工期，資金密集度高，復(fù)制性慢。

二是與工長(zhǎng)合作。由工長(zhǎng)管控施工隊(duì)，一對(duì)一溝通，復(fù)制性強(qiáng)，缺點(diǎn)是工長(zhǎng)參差不齊，難點(diǎn)也是找到合適的工長(zhǎng)很樞紐。

三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修。治理本錢低，輕易復(fù)制，但施工尺度化難度大，后期隱性本錢高。這種模式要做大的話，行業(yè)得同一施工尺度，才能讓工人工業(yè)化。

另外無(wú)論什么合作形式，都得給工人提供基本的福利，如意外保險(xiǎn)、年節(jié)福利、聚餐，增加他們的歸屬感；另外還要不中斷的培訓(xùn)，真正從職業(yè)狀態(tài)上成為工業(yè)工人，而不是散兵浪人的農(nóng)夫工。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯軌制，當(dāng)然最核心的是利益激勵(lì)。

好的開(kāi)始是，這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會(huì)加強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)工人，其中一部門優(yōu)秀的農(nóng)夫工會(huì)轉(zhuǎn)化成工業(yè)工人。而信息越來(lái)越透明，使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)夫工也將進(jìn)步技術(shù)和服務(wù)，這是大勢(shì)所趨，逆不得！

另外還有產(chǎn)品的尺度化和個(gè)性化題目，此前已有論述，這里就不再討論了。

實(shí)在，裝修和看病一樣，業(yè)主和施工方，信息嚴(yán)峻分歧錯(cuò)誤稱，專業(yè)知識(shí)分歧錯(cuò)誤稱，矛盾肯定多�；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修大潮襲來(lái)，會(huì)先滅掉那批28800全包含家電，靠增項(xiàng)、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司。

家居電商周刊群里一位群友說(shuō)，銷售型設(shè)計(jì)師都是看客戶下單，同樣是100平米，我看你開(kāi)賓利，報(bào)價(jià)30 w，寶馬就報(bào)價(jià)15 w，若是乘公交的，就6w。

聽(tīng)起來(lái)有些夸張，希望互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些題目，將那些看客報(bào)價(jià)的裝修公司減少一些，究竟硬裝市場(chǎng)70%的份額都讓“馬路游擊隊(duì)”搶走了，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立尺度化，讓家裝行業(yè)“高效率、高質(zhì)量、低本錢”，將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn)。