潛規(guī)則說得好，先一統(tǒng)人心，再團體辦事。引導客戶的終極意圖也在于此，先拉其入幫，同化其思維，更有助于后續(xù)作業(yè)的展開。那么，人都是有思維的，因而你的介入性引導，也有或許不會得到預期的作用，這都依托你在引導過程中的經(jīng)歷和方法。這就像你去按摩一樣，第一次總是覺得像被揍，今后越來越舒暢，都是一個技術層面的東西。

1. 企圖同客戶站在同一戰(zhàn)線

客戶一定是有底線的，你的規(guī)劃不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個拿捏的過程。怎么了解客戶的底線？去訪問客戶，去到他的地盤看他的山頭插的什么旗。

公司的規(guī)劃，人員的本質(zhì)，前臺的容顏，會議室多大，客戶的西裝什么牌子，他們的市場在哪里，他們是否有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理…這一切都在透露著客戶的底線和心思價位，最重要的，還有對規(guī)劃的認知程度。

甲方與你直接對接的人，是對方的一把手，還是只是經(jīng)辦人？假如只是經(jīng)辦人，他是什么樣的職位？在甲方單位中占據(jù)多少重量？他經(jīng)辦該項目是身負重擔必然圓滿完成否則有身家性命的風險，還是只想敷衍了事應付他們boss？乃至，該經(jīng)辦人是否潛規(guī)則了一點回扣？

有時候你的客戶并不是一手客戶，他的背面還有人，因而你還要深化的調(diào)查和問詢真實對規(guī)劃有著決議和履行權的那層，或許他們的信息才是真實需要在規(guī)劃中實踐的部分 — 所以我強調(diào)，對于規(guī)劃協(xié)作的引導應該從最高層的領導初步，或者從對項目有著決議含義的單位初步。

這都是些什么？這與項目有關嗎？這與規(guī)劃師有關嗎？答案是：有！并且這些問題應該是規(guī)劃師在項目著手前應當去了解的工作。所謂規(guī)劃師，是那個站在年代前沿，必須具有敏銳洞察力的工作，他們應該具有鷹一般的眼睛，隨時注視著周圍環(huán)境的瞬息萬變。

從客戶的視點出發(fā)，日子中也有不少的比如，比如你去飯館吃飯，無良的飯館的服務生總是會引薦餐牌上的招牌菜多半是價格昂貴的，而有一點同理心的飯館會從客戶視點出發(fā)主張你點什么，點多少，乃至我還遇到過根據(jù)你的用餐意圖來定制點菜和服務的。

同客戶站在同一戰(zhàn)線，是贏取客戶信賴的第一步，也是引導的第一個初步。